Tag: 企業経営理論 マーケティング

情報†

  1. マーケティング・マイオピア
  2. 認知的不協和（認知不協和）
    • 自分の考えと行動が矛盾したときに感じる不安を解消するため、考えを変更することにより行動を「正当化」すること
  3. 行動変数
    • マーケティングにおけるセグメンテーション変数の1つ。製品に対する買い手の知識・態度などで顧客を分類すること
  4. ポジショニング
    • 競合と比較した時の自社製品の差別化ポイント、あるいは訴求ポイントを明確化すること
  5. ポジショニング･マップ
    • 2つの軸を持ったマップにて、競合との差別化を表現すること
  6. 生産財
    • 原材料や部品、設備品など生産のために使用される製品（産業財）
  7. 留置法
    • 調査目的や内容を説明して調査票を渡し、後日再訪問して回答を回収する。対象者は目的や内容を理解した上で、時間をかけて回答する。
  8. 最寄品
    • 日用品や食料品など、購買頻度が高く消費者が時間をかけずに購入するような商品のこと
  9. 買回品
    • 消費者がいくつかの製品を十分に比較検討した上で購入する製品
  10. 日常的反応行動
    • 消費者が、商品とブランドのいずれに対してもよく理解している場合の行動（最寄品）
  11. 限定的問題解決行動
    • 消費者が、商品については知識は豊富だが、ブランドについては知らないものが存在する場合の行動（買回品）
  12. 拡大的問題解決行動（広範囲問題解決）
    • 消費者が、商品とブランドのどちらの知識も不確かな場合に行われる行動（専門品）
    • 情報探索や代替品評価に多くの時間をかけて購買決定する
  13. 購買行動の4要因
  14. マーケティング・マネジメント： 考える順番が大切 | GLOBIS 知見録 
    まずは誰をターゲットに、どのような独自の価値を提供するのかしっかり考えることが重要です
  15. マーケティング・コンセプト（コトラー）
    1. 生産志向
    2. 製品志向
    3. 販売志向
    4. 顧客志向
    5. 社会志向
  16. マーケティング階層
    1. 戦略的マーケティング
      • 企業全体の方向性を決める（企業戦略レベル）
    2. マーケティング・マネジメント戦略
      • マーケティングの4Pを統合する戦略
    3. マーケティング機能要素別戦略
  17. マーケティング・ミックス
  18. 準拠集団
    • 人の価値観、信念、態度、行動などに強い影響を与える集団のこと
    • 過去に所属していた集団や、将来所属したいと思っている集団、強く同一視する集団も対象に含まれる
    1. 情報的影響
      • 情報の獲得に関して与える影響
      • 情報を提供する側の知識や専門性、信用度が高いほど影響は大きくなる
      • 新製品など、評価が難しい経験材の場合に、より大きくなる
    2. 功利的影響（規範的影響）
      • 集団の規範やルールに従う圧力を個人に与える。消費者の行動が集団の好みや評価の影響を受けること
      • ルールに従えば報酬が得られる、従わなければ制裁される、といった場合、より大きな影響を与える
    3. 価値表出的影響
      • 自己概念を高める、あるいは維持すると言う動機に関連し、そのために準拠集団を利用する
      • 準拠集団と似た行動を探ることで自らと準拠集団を結びつける
    • 集団
      1. 所属集団：実際の知り合いから構成される集団
      2. 願望集団：自らが所属していないが憧れを抱いている集団
      3. 拒否集団：所属したくないと考える集団
  19. ターゲット･マーケティング
    1. 市場を細分化するセグメンテーション
    2. 標的とするセグメントを決めるターゲティング
    3. 自社をどのように差別化するかを決めるポジショニング
    1. 差別型マーケティング
      • 細分化したそれぞれのセグメントに対し、別々のマーケティング･ミックスを投入する
    2. 集中型マーケティング
      • 特定のセグメントにターゲットを絞り込み、そこに全ての経営資源による単一のマーケティング･ミックスを投入する
  20. 市場細分化の基準と条件 - マーケティングがわかる事典 | 日本リサーチセンター
    1. 測定可能性：市場が定量的に把握できること
    2. 到達可能性：それを構成する人に実際に接触できること
    3. 維持可能性：商品・サービス戦略を行うに値する規模があること
    4. 社内資源がセグメント化に呼応して足りていること
  21. 消費者行動モデル
    1. AIDMAモデル（アイドマ）
      • Attention（注意）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）
    2. AISASモデル（アイサス）
      • Attention（注意）、Interest（関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）
  22. 購買行動のプロセス（コトラー）
    1. 問題認知
      • 消費者が何かが必要だという問題を認識する
    2. 情報探索
      • ニーズを満たすものを得るために、様々な情報を得る
    3. 代替品評価
      • 情報収集によって購入する商品の候補、つまり代替品を評価する
    4. 購買決定
      • 代替品のうち最も高い評価を得たものを購入する
    5. 購買後の行動
      • 購買後に評価する
  23. マーケティング3.0
    • 目的：世界をよりよい場所にすること
    • 主なマーケティング・コンセプト：価値主導
    • マーケティングガイドライン：企業のミッション、ビジョン、価値
    • 消費者との交流：多数対多数の協働
    • 参考：マーケティング3.0 ：デジタルマーケティング コラム - 富士通 
      企業は顧客の満足、感動や共感が得られるように価値を追求することが重要だと、「価値主導」のマーケティング3.0をコトラーらは提唱しました。
  24. 関与
    • 個人が商品に対して持つこだわりや関心の度合い。
      • 高関与：こだわりの度合いが高い場合
      • 低関与：最寄り品のように、積極的な探索を行わずに購買する場合
    • 同じブランド等でも個人によって関与の高低が異なり、また、同じ個人でもブランド等によって関与の高低は異なる
    • 関与の高低により消費者の心理や行動が異なるため、それぞれに応じたマーケティング活動をする必要がある
    1. 認知的関与（分析的関与）
      • 商品の機能やコストを追求するといった功利的動機に基づく
      • 論理的に情報を捉えようとする関与であり、情報の収集や分析を優先
    2. 感情的関与
      • 商品を使用することで感情的な充足を求めるなど感情的な動機に基づく
      • 知識ではなく経験を楽しむ
  25. ロジャースの普及理論
    • 新商品の購入順に分類
      1. イノベーター（革新者）
      2. アーリー・アダプター（初期採用者）
      3. アーリー・マジョリティ（前期追随者）
      4. レイト・マジョリティ（後期追随者）
      5. ラガード（遅滞者）
    • イノベーターとアーリー・アダプターを合計した16％のラインが商品普及のポイント（普及率16％の論理）
  26. キャズム理論（ムーア）
    • アーリー・アダプターとアーリー・マジョリティとの間には、簡単に超えられない大きな溝（キャズム）があること
  27. バラエティ・シーキング
  28. 精緻化見込みモデル
    • 広告の内容を検討する対応（中心ルート）や広告の詳細な内容より、広告に登場したタレントや音楽などのイメージによって形成される対応（周辺ルート）を取ること
    • 参考：精緻化見込みモデルとは？具体例と図解でわかりやすく解説 
      精緻化見込みモデルと一緒に取り上げられる概念として、「刺激反応モデル」があります。
  29. 多属性態度理論
    • 製品が有する複数の属性（価格、デザイン、性能など）の重要度と、それらの属性を製品が有しているという主観的判断から、製品に対する態度を捉えること
  30. EBA型 (elimination-by-aspects)
    • 検討している属性のうち、１つでも基準を満たさないものがある製品は選択しないという方法
  31. 辞書編纂型
    • 消費者が一番重視している属性が、最も優れている製品を選択する方法
  32. 連結型
    • 製品の各属性に求める最低限の水準を設定し、それらを充たす製品を選択する方法
  33. 感情依拠型
    • 過去の使用経験から特定ブランドを好ましいと見なす為、他ブランドを詳しく検討することなく、当該ブランドを選ぶこと
  34. マーケットメイブン
    • 製品カテゴリ横断的な幅広い知識を持ち、かつ知識を伝える方法も幅広く持っている情報発信型消費者
  35. 系統的抽出法
    • 無作為抽出手法の一つ。母集団の全ての一覧（顧客名簿や従業員名簿など）から等間隔で調査対象者を抽出する方法
  36. ソーシャル・マーケティング
    • マーケティングと社会とのかかわりを扱うこと
    1. 非営利組織のマーケティング
      • 非営利組織にマーケティングの考え方や手法を適用すること
    2. ソサイエタル・マーケティング
      • 企業の社会的影響力を考慮したマーケティング活動
  37. コーズ・リレイテッド・マーケティング
  38. セグメンテーション
    • ある基準に基づいて、市場を小さい集団に細分化すること（市場細分化）
    1. 地理的基準（ジオグラフィック基準）
      • 地域や気候、人口などの地理的な基準
    2. 人口統計的基準（デモグラフィック基準）
      • 年齢や性別、家族構成、職業などの人口統計的な基準
    3. 心理的基準（サイコグラフィック基準）
      • 志向やライフスタイルなどの心理的な基準
    4. 行動変数基準
      • 消費者の製品に対する知識や態度、反応など行動に関わる基準
  39. マーケティング・パラダイム
    1. 交換パラダイム（トランザクショナル・パラダイム）
      • 伝統的なマーケティング・パラダイムにおける、交換の実現を目的として行われる市場活動のこと
    2. 関係性パラダイム（リレーションシップ・パラダイム）
      • 企業と顧客、取引先、資本家・投資家、大衆との関係性に注目し、有効な関係を開発、維持、発展させること
      • 市場の成熟化、アフター・マーケットの拡大、情報技術の発展などが背景
  40. マーケティング・システム
    1. 投機型マーケティング・システム
      • 実際の需要の把握を待たずに計画的に生産・流通するマーケティング・システムのこと
    2. 延期型のマーケティング・システム
      • 実際の需要が把握されるまで製品の生産・流通を引き伸ばすマーケティング・システムのこと
  41. 製販連携
    • 顧客のニーズを的確に捉え、製造業と小売が直接、情報連携を行うこと
  42. 社会志向的マーケティング（ソサイエタル・マーケティング）
    • 市場のニーズや欲求、利益を正しく判断し、消費者と社会の幸福を維持・向上させる方法で、顧客の要望を提供すること
    • 伝統的なマーケティングを社会的価値や社会的役割という新しい観点から捉えなおしたもの
    • 例：グリーン・マーケティング、エコロジカル・マーケティング
    • 関連：ソーシャル・マーケティング（上記）
  43. アンカリング効果
  44. カイ2乗検定
    • 母集団の分散に関する検定
    • 参考：カイ2乗検定 
      母分散の検定、分布の適合度検定、分割表（クロス集計表）の独立性や一様性の検定などに利用される。統計モデルを構築した際に、データとモデルとの適合度の検定にも使われる。
  45. t検定
    • t検定 | 日経リサーチ 
      つまり、ｔ分布を使うｔ検定を適用するのは、標本サイズが5~6件しかないような場合である。
  46. クラスター分析
    • 大きな集団の中から、似たもの同士を集めてグループに分ける統計的な分析手法
  47. 尺度
    1. 順序尺度
      • 大小関係に意味があり、差や比に意味はない尺度。最頻値や中央値には意味があるが、足し算に意味がないので平均値も意味が無い。
      • 例：地震の大きさを表す震度
    2. 名義尺度
      • 単に区別するために用いる尺度。区別することが目的なので、等しいかどうかのみに意味があり、大小関係や差、比に意味は無い。
    3. 間隔尺度
      • 大小関係に加えて差にも意味がある。しかし、比には意味が無い。
      • 例：温度（℃）
    4. 比例尺度
      • 大小関係、差、比のすべてに意味がある。
      • 例：長さ、質量、年齢など
  48. ターゲット・コスティング
    • 市場調査等により売れる価格を決定し、その価格より利益マージンを差し引き、達成すべきターゲットとするコストを算出する方法
  49. DAGMAR（ダグマー）理論
    • Defining Adverting Goals for Measured Advertising Results
    • 広告の目標達成度合いを数値で評価する広告効果測定モデルのこと
  50. O2O戦略
    • Online to Offline
    • 消費者をネット上（オンライン）からネット外の実店舗（オフライン）に呼び込むこと
    • オンライン上の情報によって実店舗に効果的に誘導できるようにする重要度が増している
  51. 自己高揚
    • 自己に対する他者からの否定的な評価を避け、肯定的な評価を形成しようとする欲求
    • 自己の所属集団よりも、自らが所属したいと思う願望集団で使用されるブランドとの結び付けを強める傾向がある
  52. サステイナブル・マーケティング
    • 消費者の長期的な利益あるいは社会的利益を企業の長期的な経営計画と統合すること
  53. 移転可能性
    • ブランドを他の文化圏へ拡張する際に、パッケージがブランド・エクイティの維持や活用にどの程度役割を果たすかという点で評価される基準
  54. 防御可能性
    • 特許などの知的資産の取得のしやすさ
  55. サービス・ドミナント・ロジック
    • 経済活動のすべてをサービス活動と捉え、企業は顧客とともに価値を創造する「価値共創」の観点でマーケティングを組み立てる考え方
    • 売り手と買い手の協業により大きな価値が生まれる
  56. 市場細分化と製品差別化
    1. 市場細分化
      • 市場を細分化することで、競争相手と異なるセグメントにアプローチする方法
    2. 製品差別化
      • 製品の品質や価格で差別化していく方法。同じセグメントで製品を差別化する為、競合と正面からぶつかる
    • 結果的に市場細分化と製品差別化は代替的となる
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購買意思決定†

  1. 購買意思決定プロセス
    1. 多属性意思決定
      • ある製品が有する複数の属性（価格、デザイン、性能など）を検討して意思決定する方法
      1. 辞書編纂型：消費者が一番重視している属性が最も優れている製品を選択する方法
      2. EBA型：検討している属性の中で1つでも基準を満たさないものがある製品は選択しない方法
    2. アサエルの購買行動類型
  2. 購買意思決定に影響を与える人の役割別分類
    1. 発案者
      • 購買することを最初に考えたり提案する人のこと
    2. 影響者
      • 最終的な購買決定を行う際に、購買者に影響力のある人のこと
    3. 決定者
      • 購買決定またはその一部を最終的に行う人のこと
    4. 購買者
      • 実際の購買を行う人のこと
    5. 使用者
      • 購買された商品やサービスを使う人のこと
  3. 関与
    1. 製品関与
      • 特定の製品カテゴリに対する関与
      • その製品カテゴリの購買に対してどれだけ関与が高いか否かということ
    2. 購買関与
      • 製品の購入という行為に対する関与
      • 製品購入の緊急性や必要性に応じて生じる
    3. コミュニケーション関与
      • コミュニケーション内容に対する関与
      • どのような広告情報に反応し、態度を形成していくかということ
  4. 情報探索
    1. 外部情報探索
      • 外部にある情報を探索すること（インターネット、店頭、知人、クチコミからの情報収集など）
    2. 内部情報探索
      • 自らの知識や記憶を頼り情報を探索すること
  5. ジョブ理論（クレイトン・クリステンセン）
    • 顧客が商品を購入して利用する背景にある欲求を「ジョブ」として定義する
    • 顕在ニーズ（顧客が既に自覚しているニーズ）より潜在ニーズ（顧客自身がまだ自覚していないニーズ）に近い
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アサエルの購買行動類型†

  1. 情報処理型（関与水準-高、ブランド間の知覚差異-大）
    • 製品への関心が高く、各ブランドの差異も把握している
  2. バラエティ・シーキング型（関与水準-低、ブランド間知覚差異-大）
    • ブランド間の差異が大きい低関与製品にて、色々な製品を試すために頻繁にブランド・スイッチングを行う
    • 関連：マルチ・ブランド戦略
  3. 不協和低減型（関与水準-高、ブランド間の知覚差異-小）
    • 製品への関与は強いが、それぞれのブランドの差異を理解しにくい
  4. 習慣型（関与水準-低、ブランド間の知覚差異-小）
    • 関与水準が低く、ブランド間の知覚差異も小さい商品に対して、いつも購入している製品や低価格のものを選ぶ
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マーケティングリサーチ†

  1. 参考：STP分析におけるセグメンテーションとは？意味や分析方法・成功事例を解説 - GMOリサーチ&AI 
    - Segmentation（セグメンテーション）：市場を細分化する
- Targeting（ターゲティング）：市場の中から狙うターゲットを決める
- Positioning（ポジショニング）：自社の立ち位置を決める
  2. インサイトリサーチ
    • 回答者の潜在意識下にあるような、いわゆるホンネを探り出す調査方法
  3. コーディング
    • 発言や記述について代表的な言葉や意見内容をまとめてカテゴリに分類しコード（符号）変換する作業
  4. 一次データ
    • ある目的のために実験や調査を行うことで収集されたデータ
  5. 二次データ
    • 他の目的の為に既に収集されているデータ
  6. 「ジョハリの窓」とは？ - 『日本の人事部』 
    他者との関係から自己への気づきを促し、コミュニケーションの円滑な進め方を模索するためのツールとして提唱された心理学モデルのこと
i.  「開かれた窓」――自分も他人もわかっている部分。公開された自己（open self）
ii.「気づかない窓」――自分は気がついていないものの、他人からは見られている自己（blind self）。意外な長所や短所、思いがけないクセなど
iii.「隠された窓」――自分は認識しているが、他人には知られていない部分。隠された自己（hidden self）。コンプレックスや過去の失敗、トラウマなど
iv.「閉ざされた窓」――自分も他人も気づいていない部分。誰にもまだ知られていない自己（unknown self）
  7. 探索的リサーチ
    • アイデアと洞察を得ることを目的とする
  8. 検証的リサーチ
    • ある特定の仮説を検証し、因果関係を調べることを目的とする
  9. サーベイ法
    • 1次データの収集に使用される定量調査の手法の一つ。間隔尺度、順序尺度、比較尺度、名義尺度を用いる。
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その他†

  1. DMU（Decision Making Unit） | マーケティング用語集 | 転職準備 | コンサルタントへの転職・リポジション・EXITならアクシスコンサルティング 
    購買にあたっての意思決定関与者のことを「DMU（Decision Making Unit）」と呼びます。
  2. マーケティング用語集　バンドワゴン効果、スノッブ効果、ヴェブレン効果 - J-marketing.net produced by JMR生活総合研究所 
    - バンドワゴン効果は、「人が持っているから自分も欲しい、流行に乗り遅れたくない」と言う心理が作用し、他者の所有や利用が増えるほど需要が増加する効果です。
- スノッブ効果とは、「他人とは違うものが欲しい」という心理が働き、簡単に入手できないほど需要が増し、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減少します。他者との差異化願望が背景にあり、限定性や希少性が価値を持ちます。
- ヴェブレン効果は顕示効果ともいい... 高額ブランドを購入する心理の説明としてよく使われています。
  3. 対比効果 | 意思決定・信念に関する認知バイアス | 錯思コレクション100 
    同時に、もしくは連続して提示されたものとの比較によって、対象の見え方や価値が違って感じられることを対比効果と言います。すいかに塩をかけることで、すいかの甘さが引き立つといったものも対比効果です。
  4. 同化効果（認知的不協和）
    • 顧客が予想した水準が実際に感じた水準とは異なっていたとしても、それを誤差の範囲だと認識し、一致していると認知してしまうこと
    • 例：購入した製品が「思っていたものと違う」と不協和が生じた際、その製品の良い情報を集めたり購入しなかった製品の短所を探す行動により不協和を解消しようとすること
  5. 手続的記憶
    • 同じような経験の繰り返しによって獲得される記憶のこと。一旦形成されると意識的な処理を伴わず自動的に機能し、長期間保存される。
    • 例：自転車の乗り方
  6. エピソード記憶
    • 個人が経験した出来事に関する記憶のこと。何を経験したかに加え、その際どのような状況であったのかなどの付随情報と共に記憶される長期記憶の一つ
  7. 意味記憶
    • 言葉の意味や知識、概念に関する記憶
    • 例：1年は365日である
  8. オピニオンリーダ
    • 早期少数採用者として普及に影響を与える
  9. インフルエンサ
    • クチコミ情報の信頼性が高い消費者のこと
  10. OOH（Out-of-Home）とは？OOHの種類と特徴を解説 | OOH Cmedia | 国内・海外の屋外広告・交通広告・イベントスペースの総合検索サイト 
    「Out of Home（アウト・オブ・ホーム）」の略で、家庭以外の場所で生活者に接触する広告メディアの総称です。おもに電車や駅、空港、バス等の公共交通機関に設置されるメディアは「交通広告」といい、街ナカや商業施設などに設置されているメディアを「屋外広告」といいます。
  11. カスタマージャーニーとは？作成するメリットやマップの作り方を解説｜デジタルマーケティングソリューション｜日立ソリューションズ 
    商品やサービスを知る段階から、購買、利用、その後の関わりを含む、全体的な顧客体験の流れのことです。
    • (1) 認知、(2) 検討、(3) 行動、(4) 推奨
    • (1) 注目、(2) 興味、(3) 欲求、(4) 行動（AIDAモデル）
  12. マーケティング・マネジメント・プロセス
  13. 啓発された自己利益 – 非営利用語辞典 
    社会的責任を果たすことは長期的にみると利益に結びつくという考え方である。
  14. ソサイエタル・マーケティング
    • 企業が行うマーケティング活動によって地球環境や社会に対して悪い影響が生じないようにするという、顧客と企業だけでなく社会的利益を考慮したマーケティング活動のこと
  15. ソシオエコロジカルマーケティング
    • 企業が地球環境に優しい商品やサービスを提供する為に、環境負荷を最小限に抑制することを目指す事業活動の全般を指し、ソーシャル・マーケティングの中で特に自然環境の保全に力点をおくもの
  16. D2Cとは？従来の販売モデルとの違いやメリット・デメリットを解説｜決済代行のSBペイメントサービス 
    D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、「製造者がダイレクトに消費者と取り引きをする」という意味の言葉です。
オンラインショッピングモールは、消費者と取り引きをするのでB2Cにあたりますが、製造者ではないのでD2Cではありません。
  17. 機能的価値
    1. 本質機能
      • 基本機能といった製品としての絶対条件、期待される機能といった顧客が当たり前に付いていて欲しいと望む機能
    2. 付随機能
      • 表層機能、拡張機能といった差別化の要因になる機能
  18. 経験価値マーケティングが学べる5つの企業事例を紹介  | CX Value Lab株式会社 
    経験価値マーケティングとは、心地よい経験（価値）を意識的に創出・提供することで、消費者の総合的な満足度を高めるマーケティング手法です。
  19. なんで「文脈価値」って大事なの？考え方から整理してみた！｜亀井大樹＠マーケティング学ぶならMARPS 
    使用を続けるたびに（経験や体験を重ねるたびに）、価値は使用者の中に積み重なっていくのです。この積み重なっていた価値を総称して、文脈価値と呼びます。
  20. 感覚的価値 | Medical Design™ 
    感覚的価値とは、人々にとって、値段や機能性とは異なる、別の評価軸によって判断されているのです。 そもそも、感覚的価値とは人々が五感で感じる価値のことで、購買時や利用時に感じる楽しさなどを意味します。
  21. 「エフェクチュエーション」とは？起業家の理論として注目されている理由 | マーケトランク 
    サラス・サラスバシー氏によれば、現代で活躍する起業家が取る問題解決アプローチの共通点としてあげられるのは、最初に目標を設定するのではなく、今ある手段から新たな可能性を創造していくことだと言う。
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目次†

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